| Etapa do funil | Valor em aberto (R$) | Chance de fechar (%) |
|---|---|---|
| Prospecção | ||
| Qualificação | ||
| Proposta enviada | ||
| Negociação | ||
| Compromisso verbal |
Como calcular o forecast ponderado
O forecast ponderado soma o que já foi fechado com o valor de cada negócio aberto multiplicado pela chance de ele fechar no período. A chance sai da etapa do funil em que o negócio está:
Forecast = fechado + Σ (valor da etapa × chance da etapa)
Exemplo. Meta de R$ 1 milhão e R$ 200 mil já fechados. No funil, R$ 800 mil em prospecção (10%), R$ 600 mil em qualificação (25%), R$ 400 mil com proposta (50%), R$ 200 mil em negociação (75%) e R$ 100 mil com compromisso verbal (90%). O ponderado é 80 + 150 + 200 + 150 + 90 = R$ 670 mil, e o forecast, R$ 870 mil: 87% da meta.
De onde vêm as chances de cada etapa
As da calculadora são um ponto de partida. As certas saem do seu CRM: de cada 100 negócios que chegaram a uma etapa, quantos foram ganhos? Refaça a conta a cada trimestre.
Cobertura do funil
É quantas vezes o funil em aberto cobre o que falta para a meta. No exemplo, R$ 2,1 milhões abertos para R$ 800 mil faltando: 2,6 vezes. A cobertura necessária depende da conversão: com 25% dos negócios ganhos, são precisas 4 vezes (1 ÷ 0,25).
Muitas equipes também classificam cada negócio como compromisso, provável ou funil e comparam essa soma com o ponderado. Quando os dois divergem muito, vale olhar os negócios grandes um a um.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre forecast e meta?
A meta é o que a empresa quer vender; o forecast é a melhor estimativa do que vai vender com o funil atual. A distância entre os dois mostra quanto funil novo é preciso gerar.
Qual cobertura de funil é suficiente?
Divida 1 pela sua taxa de conversão histórica. Com 33% de conversão, 3 vezes a meta basta; com 20%, são precisas 5 vezes.
Com que frequência atualizar o forecast?
Toda semana, na reunião de funil, revendo valor, etapa e data prevista de cada negócio grande.
O forecast ponderado funciona com poucos negócios grandes?
Mal. Com poucos negócios, o ponderado vira uma média que nunca acontece: um negócio de 1 milhão a 50% entra como 500 mil. Nesses casos, avalie negócio a negócio.
Revisado em 12/11/2026.
